文 | 奥斯定 海若镜
药品流通的网络里，医药代表作为销售，连接起药企和医院、医生，他们不仅要介绍药品特性用法，做学术推广；时常还承担着利益疏通的功能。
从 2008 年入行至今 15 年来，外企医药代表贾文经历了药品 " 零差率 "、从 "4+7" 到如今的第八批药品集采、以及创新药医保谈判。代表行业浮沉之际，他终于也在集采的洪流中，惨遭裁员，降薪 40% 跌入内资药企，继续带团队，适应集采后跑市场的新方式。
(资料图)
贾文头脑灵活的朋友，在离开医药销售这份职业后，发现了 " 卖饭人 " 的商机：代表们在医院开科室会时，往往需要为医生订盒饭；定制不同档次的盒饭、卖给医药代表，收益比当代表还要高。以往跑医院，了解到不同科室医生的口味偏好，此时也成了做生意的重要 " 情报 "。
也有更加洒脱的代表，完全脱离了医疗医药这个圈子，单凭爱好，进入了手办买卖的行当，只是在看到手办价格时，总不经意拿谈判前 PD-1 的价格去做对比……
辞退风波
15 年来辗转于多家知名外资药企，从普通医药代表一直做到 A 司大区经理的贾文，在被通知辞退的那一刻，心里还是 " 非常难受 " 的。
不菲的赔偿金，无法平衡掉贾文年近不惑的恐慌感。"35 岁之后难就业 " 的问题不只出现在互联网大厂，医药代表这份职业同样遵循这条规律。2008 年入行，从基层医药代表一路攀爬到大区经历的位置，贾文的年薪已接近 50 万。在现今的行情下，能够给医药代表开出这样价格的药企已经不多了。
公司给出被辞退的原因，是 " 结构优化 " 和 " 产业线合并 "，但贾文却认为 " 肯定和集采有很大关系 "。贾文的前司有多个药物进入第八批集采目录，这些药物的产业线也出现了成批的裁员，贾文所在的产品线一直从大区经理裁到了代表。
从 2019 年施行的 "4+7" 带量采购政策，到今天国家药品集采已经进展到第八批，期间有 300 多个药物品种进入集采目录。带量采购模式下，企业报价和分配量直接决定了医院的药物使用量，这将在很大程度上抹消医药代表作为药品销售人员的工作意义。
带量采购，确定了供货渠道和厂商供应数量后，代表们对医生的拜访、对药剂科和库房的打点、针对产品推广的科室会都再难对销量产生很大影响。而且，非常重要的一点是：集采大大压缩了部分药品的利润，当公司从药品身上赚来的钱都难以支付代表们的工资时，公司选择 " 抛弃 " 他们，也在生意的情理之中。
后来贾文听说，公司在评估投入—产出比之后，认定在 J 省的市场区域已没有必要单独设立办事处，因此退租了现有的写字楼，J 省分公司通知依然在岗的代表们以 "Base home"（居家办公）的形式继续工作，对裁员的恐逐渐扩散到整个分公司内部。
这番操作让贾文感到惊惧，" 我做到大区经理，最后还是被资本家抛弃掉，我个人当然有一些不满的地方。但是当知道因为利益，他们能把整个办事处都撤了之后，我反而释然了，才知道在时代的洪流下，我根本只是个小角色 "。
由于身负房贷和子女的教育压力，贾文并不敢闲太久，在被辞退一周后就匆匆开始了自己的再就业之路。他自信凭借多年在内分泌科、肿瘤特药、神经外科等多个产品线的销售经验和客户积累，总能再谋得一职。但折腾了一番以后，无论是自荐还是他人推荐，贾文的求职都石沉大海。
后来贾文曾经带过的一个医药代表吐露了实情，他直言贾文就是 " 一尊请不动的大佛 "，因为过去的履历丰富、收入太高，年龄也超过了 35 岁，这样的人反而许多外企不受欢迎。说白了，就是用人成本太高，" 现在的行情，与其招一个这样的‘精英’，不如招两个刚入行、能跑在一线的新手划算 "。
贾文听完，没有继续争辩，而是进一步放低了自己的求职标准。他放弃了外企，开始尝试联系几家内资药企，求职岗位也从大区经理降到了地区经理。贾文说，他在外企做了 15 年，现在转到内资企业是一个 " 巨大的让步 "。毕竟医药销售这一行，他个人认为内资与外企相比，在药品质量、合规、公司文化等方面还是有不小的差距。
但现实已经不容许他再 " 挑三拣四 "，能有一个地方给他立足，给一份说得过去的收入就足够了。一番努力之后，贾文终于在一家以非小细胞肺癌药物见长的药企求职成功，岗位依然是大区经理，但薪资缩减了约 40%。即使工资变少了，贾文依然不敢掉以轻心，因为他将面对自己从未接触过的全新产品线，以及从外企到内资的跳跃。
内资药企的产品以仿制药、me-too 类药物居多，这些多是医生已经熟悉的药品，" 医生都知道是怎么回事，医药代表连开科室会的必要都没有 "，因此学术推广的意义也微乎其微。这种情况下，客情维护显得极为重要。
曾经，内资药企会成立数十家皮包公司，药企以咨询费、服务费等形式打款给这些皮包公司形成虚假支出，套取现金并以各种形式 " 赠送 " 给医生，规避合规审计的同时，也逃避纳税。相比之下，贾文此前任职的外企，合规的口子已收得很紧，"2015 年左右，每个月在客情方面的经费只有不到 2000 元，多开几次科室会就要自己贴钱买盒饭。"
集采下的行业变化
当问到贾文，集采之后药企发生最大的变化是什么，贾文不假思索地回答 " 跑市场的方式变了 "。
集采除了指定进入采购的药物目录和采购量以外，还存在一些待分配量的勾选，这个勾选量成了诸多医药代表的新角力场。以贾文现在经手的高血压药物卡维地洛片为例，医院第一年给卡维地洛片在待分配量中分配了 20% 的比例，使用一年之后医院考虑到这款药价格低廉且供应稳定，就将比例提升为 30%。然而蛋糕就那么大，总量恒定的情况下，药企不会多赢，而是 " 此消彼长 "，一家供应比例上涨，就必定压缩了其它公司产品的比例。
之后，贾文频繁接到对方公司医药代表的电话，希望 " 手下留情 "，留一点比例给别家，甚至对方分公司的老总都亲自下场来谈比例。由于卡维地洛片作为高血压药利润本就不高，如果在比例上让步会进一步压缩药企的生存空间，进而影响与这款药物相关的医药代表们，所以贾文只能表示 " 这件事没得谈 "。
相反，贾文开始频繁维护心内科的客情，因为次年与医院续约时，会面临卡维地洛片待分配量的重新勾选，平时不做好客户工作，比例很容易被竞争对手抢走。
后来，贾文得知对手公司竞品的主要负责人因为合规问题被辞退，新接手的人暂时还不熟悉业务线，心里多少放松了一点。次年卡维地洛片在医院的比例成功被调整为 50%，而竞品几乎退出了医院，这让贾文感受到久违的成就感。
除了在待分配量勾选方面的争夺，代表们也不会因为药品进入集采名录就无所事事。贾文注意到，虽然医院指定了药品的预设使用量，但其实际使用量未必能达到 100%。如贾文现在经手的另一款明星药品，医院集采了 22000 盒，定价从原先的 740 元降到 100 元左右。第一季度时贾文发现医院仅仅使用了 1200 余盒，远远没有达到预期，贾文只好带着负责市场的医药代表，反复进入科室做工作。
" 集采中选就万事大吉了吗？现在看肯定不是 "。药代们依然需要频繁拜访客户，推动医院完成集采时给出的指标。只是利润变得很薄，代表们能用在 " 请吃送 " 上的经费大大减少，有时甚至需要自己掏腰包贴钱送、以维护客情。" 如果连集采 100% 的最低使用量都达不到，那真是一点钱都赚不到了 "。
100% 就够了吗？显然不是。在用量 100% 的基础上，代表们依然有活动的空间。贾文说 " 虽然国家指定了某一药品的使用数量，但并没有说这个药用到 100% 就停用 "。以上述明星药品为例，医院用完 22000 盒以后，是停用还是继续采购使用，是一个模糊的灰色地带。而灰色地带，恰恰是代表们最能发挥工作能力的地方。
代表们会把精力放在突破 100% 上，贾文频繁的进入科室给医生做工作，劝说医生继续按照集采价格使用自家公司的药品，最巅峰的时候贾文带着团队把使用量提到了 150%，超额完成任务。" 量不是红线，但价格是死线。可以想办法多让医院用一点，但是价格只能走集采定下来的，擅自调价一定是死路一条 "。
药代们的工作业态在逐渐发生变化，再加上合规层面的收紧，医药代表团队内部也开始卷了起来。单价便宜的药物越来越不需要药代，而单价昂贵的药物需要代表足够了解药品本身复杂的药理、医理，才能向医生准确传递药品信息。有时公司医学部给出的资料有限，代表们甚至要自己上医学期刊搜索药物的最新研究，以便能和医生交流时不落于下风。
" 以前只会送礼喝酒的药代确实不好生存了，他们手里利润不高的业务线，现在被有能力的药代兼管着就可以。"
贾文现在的销售团队硕士率已经到了 60%，其中不乏一些有医科院校 "5+3" 培养经验的员工，但贾文对此并不乐观。药品销售这一行，学历和能力的相关性一直都不是特别高。贾文招来的人常常是来了又走，他耗费在团队搭建上的精力有时甚至超越了代表工作本身。
有时，贾文看着这些来来往往的人们，心里也会想，下一次被裁了怎么办呢？
" 退休 " 药代们的再创业之路
十几年从业经验的积累，让贾文在圈里收获了不少朋友。在集采时代的冲击下，贾文的不少朋友选择了退场。
有些人转到了和药代类似的保险、地产、奢侈品领域的销售岗位，打算用自己多年来累计的销售经验在新行业扎根。
有些则是跟随了自己的个人爱好。贾文的好朋友老费是手办收集发烧友，辞职后干脆在市中心了开了一家手办模型店，店里有些昂贵的模型价格甚至破万。有一次贾文去店里看望老费时，老费把他叫到一个角落里掀开一个精美的盒盖子，告诉贾文 " 我这一个模型比谈判前的贝伐珠单抗都贵 "。
一支贝伐珠单抗，在创新药医保目录谈判后，降低至 1500 元 / 支，此前售价超万元。
后来老费承办了一个手办原型创作大赛，那段时间店里琳琅满目，存放了不少手办玩家自制的精品。活动结束后，老费发微信给贾文吹牛，" 这次比赛冠军这个模型，起码值两支卡瑞利珠单抗 "。
还有一些人，围绕着医药代表这个行业，开始了再就业。贾文的几个朋友离职后合伙办了一家餐饮公司，这个公司只做快餐盒饭，目标客户就是医药代表和医生。因为代表们时常需要进医院办科室会，会中总需要解决医生护士们的午餐或者晚餐。
几个资深的医药代表根据自己在各个医院工作的经验，以及对重点科室医生口味的掌握，开发出了不同的菜谱供代表们选择。有时候碰到和自己之前负责科室有重叠的代表，还会 " 贴心 " 地告诉他这个科室定哪种餐最合适，顺便再聊一些行业八卦。久而久之，这个餐饮牌子在药代中间流行，几个人反而要比之前做药代时更忙了。
但贾文一直还没有换行业的想法，他觉得在这个行业浮沉这么久，完全抛弃掉实在可惜，而且在药代以外能做点什么，心里也不太有底。
尽管集采对医药代表的工作冲击很大，但贾文认为这个政策有它存在的巨大价值。他一直记着自己在 2017 年帮助过的一个肺癌中晚期患者，当时患者用的药 5 万元 / 瓶，花掉 80 多万元之后，家里已无力支付，打算停药、置办后事。贾文知道后，帮他想了许多办法，最后让他以 12000 元 / 瓶的价格买到了一些药。这名患者直到现在还顽强地活着，逢年过节两家人还有联系。
至于这份低价药具体是怎么操作来的，贾文表示不能透露，他笑道 " 肯定不是合规的办法 "。每次贾文看着这个人还能好端端地活着，他就觉得集采制度对老百姓来说确实意义重大，很多过去看不起的病、吃不起的药现在更加可及，原本活不下去的生命得以延续。至于集采对药代的冲击，他只能想办法尽力克服。
那么，从长期看，医药代表这份职业会不会消失？贾文很干脆地回答 " 不会 "。他认为时代和制度的变化会逐渐淘汰能力不够、不守规矩的代表，但是药品在医院和厂家之间的沟通，总是需要医药代表这个角色。集采制度一方面打压价格降低药企利润，一方面也倒逼药企加速开发新药来获取利润，未来新药如雨后春笋一般上市之后，依然需要专业素质过硬的药代在两边牵线。
但在起起伏伏的医药流通市场里，自己还能干多久，贾文自己也很难预料。" 大不了我也拉几个人去做餐饮吧，实在不行我考个公务员。哦不对，我超过 35 岁了，考不了公了 "。
（文中贾文、老费为化名）
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