2月的最后一天,二手车商肖遥终于迎来了一件“大喜事”:他处理掉了自己手里Model 3,以亏本4万的价格。他在去年8月初收到了这台Model 3,那时,二手Model 3的价格几乎到了行业最高点,肖遥本想站在特斯拉的肩膀上小赚一笔。
未曾想,去年9月开始到今年1月,特斯拉对在华产品进行“五连降”,最近一次降幅最高达4.8万元。这让许多像肖遥一样的二手车商“大赚一笔”的美梦瞬间破碎。
(资料图)
一开始,肖遥想着“差不多持平”也行,2个月后,他的想法是“亏点也可以”。Model 3的价格一路跳水,到最后,肖遥想得是“只要不亏得特别离谱,卖出去就行”。
但故事并未结束。就在3月5日,顾客决定退掉订单。理由很简单,顾客觉得还会降,他愿意再等一等。
2022年,新能源汽车渗透率已经超过30%,每卖出10辆车,就有3辆是新能源。大势依然无法阻挡,但号称革命者的新能源汽车依然是二手车市场里小透明般的存在。在北京花乡这个被誉为亚洲最大的二手车交易市场里,新能源汽车的总数加起来也不到10辆,占比可能不到千分之一。
这是少数冒险家的乐园。花样降价的策略、不高的保值率、频繁的事故,都让二手车商望而却步。一位从2018年就开始收售特斯拉的二手车商告诉Tech星球,过去5年,他每年都在亏损,且亏损额度几乎是预期的2倍。
汽车产业革命已然成为必然,二手车商对此也深信不疑。但二手车商几乎处于整个汽车产业链的最末端。他们所有的定价策略依附于车厂,面对的是价格更为敏感的消费者,也是最后才能享受到的市场红利的人。
对他们而言,着急杀入新能源市场不是最紧要的,更具现实意义的问题是,如何积蓄力量,等到真正爆发的一天。
一路狂飙的上半年
那是二手车商们最怀念的几个月——几乎是国内最大的两个汽车集群上海、吉林的物流阻断,汽车制造这个复杂且精巧的系统突然中断,基础零部件缺货,车企大面积停产。
供应链受阻,成本上涨;补贴退坡,导致去年上半年新能源汽车迎来一波最大的涨价潮。不少新能源汽车先后在1月和3月先后涨价,一些产品的价格甚至上调了近2万元。
这是个极其重要的时间点。2021年,沉寂多年的新能源汽车终于迎来一波小高潮,全年销量超过350万辆,同比增长157.8%。新能源汽车的受认可程度瞬间飙升,很多人为了买到心仪的车不得不抢购。
一些二手车商们觉得,是时候上车了。不少二手车商选择在去年入行,李檬就是其中之一。去年上半年,他一连收来了好几台理想ONE,很多车刚收到不到一个月,就迅速卖掉。
“27万收,28万卖,赚得不多,但转手很快”,李檬告诉Tech星球。一个月对于二手车市场是一个极高的周转速度,因为行业公认的底线是平均周期3月。赚得少,卖得快,不必占用资金,这是很多车商最喜欢的节奏。
理想ONE和特斯拉Model 3、Model Y算得上是整个新能源市场里最保值,也最受二手车商们青睐的产品。在花乡二手车市场里,理想ONE几乎是出现最多的产品。而诸如其他新能源汽车品牌几乎毫无存在感。
那些行驶公里数不过2万公里,2020年的车况良好的理想ONE,一些消费者甚至愿意出30万甚至31万购买,来一台卖一台。
为了买到特斯拉,消费者们愿意付出更多溢价。有资源的二手车商们专门经营类似黄牛的生意。他们在2021年年底预定了许多新车,然后在年初转让,中间加价1万甚至更高,在销售淡季的三、四月份依然不愁卖。“一些人一个月就卖好几十台车,买的人很多,俩个月就赚了几百万。”这样的故事在二手车商们之间口口相传。
虽然特斯拉严格限制这样的黄牛,但对于消费者们来说,只要可以拿到爱车,渠道似乎并不重要,那是二手车商们最滋润的季节。
市场上的新能源二手车大部分使用年限不过2年,行驶总公里数不过1万或者2万,远远低于燃油车。一位专门经营特斯拉的二手车商告诉Tech星球,去年上半年,市场行情一路走高。二手Model 3的价格基本接近新车了,一台车的周转周期很少超过半个月。
大部分人只要在一个地方赚到过钱,就会持续押注。频繁涨价的新能源汽车更让车商们坚信好日子就要来了。
低价倾销,卖一辆亏一辆
行情从去年7月开始有变差的迹象。
2022年7月份,特斯拉在国内单月零售销量为8461台。相比前一年同期,特斯拉的销量下滑了1.9%。与2022年6月份相比,特斯拉的销量在下滑了89.1%,几乎下滑了9成。其最畅销的Model Y单月零售销量为7640台。相比上个月,其销量下滑了85.3%。
为了守住中国市场份额,特斯拉开启了自己在华产品的降价策略,试图靠价格挽回销量。
作为二手车市场最受欢迎的汽车品牌之一,二手车商们的心伴随着特斯拉下滑的销量和价格跌到了谷底,他们知道,海啸要来了。
一开始,车商们想观望等一等,他们不想亏那么多。他们内心有一种期盼:降价或许只是暂时的。但是一台车只要放在店里每天几乎都在消耗成本,仅就房租而言,在深圳这样的城市,一个月高达2000元。
但现实给了车商们重重一击。特斯拉的降价策略并没有停止,甚至一次比一次更夸张。一辆2020年产的Model 3价格从近20万不断下跌到15万左右。这个价格早就低于了车商们上半年的收车价,再不卖,可能真的来不及了。
雪上加霜的事情还在后头。去年10月,理想ONE宣布停产后,它的价格也开始滑落。二手车的价格由新车决定,理想ONE停产的消息宣布后,其新车的价格现在已经跌到了28万左右,对车商们来说,这个消息几乎是另外一重暴击。
一位车商25.8万收来的理想ONE,只能卖到23.6万,且已经超过3个月,还没有出手。这不是亏得最多的,一台理想ONE亏6万块的消息在二手车商之间不胫而走。“一台理想ONE把过去好几台理想ONE赚得钱全赔进去了”,亏损的消息弥漫在整个二手车商之间。
王冕告诉Tech星球,理想化的价格直线掉,从30万掉到25万,自己卖了八九台车全部都亏钱。一位二手车商甚至直接告诉Tech星球,自己不打算再收理想ONE了,除非到了20万以下,他劝前来咨询的车主,还不如自己留着开。
伴随着产业的完善和效率的提升,新能源汽车价格下调是不争的事实。摆在车商们眼前的第一个问题是清库存。
不少车商们高价收来的特斯拉、理想ONE停在展厅,每天每一台车都要消耗近百元的场地费。如果不尽快卖出,亏损会持续增加。
但市场上收来的车太多了,整个深圳市场上有上百台Model 3,上半年所有车商都想搭上涨价的顺风车,车商们不得不陷入了低价倾销的循环。“客户会来跟我说,自己看了另外一家的,对方答应多少钱卖给我,拿对方的价格来跟我谈”,王冕表示。
但王冕没有办法,他手里已经挤压了30多台车库存,车辆成本就要大几百万。为了减轻库存压力,王冕甚至2个多月没有收车。现在,他必须忍痛抛售。最终的结果是,特斯拉的平均降幅在2.5万-5万之间,每辆车平均亏损2万。
冒险家的乐园
在北京花乡这个被誉为亚洲最大的二手车交易市场里,新能源汽车的总数加起来也不到10辆,它们稀稀拉拉得夹杂在一堆燃油车中间,占比可能不到千分之一,毫不夸张得说,是二手车市场里小透明般的存在。
几乎很少有车商愿意All in新能源汽车,对他们来说燃油车的稳定可以带来确定的利润。一些车商有50多台燃油车的库存,也不愿意收一辆新能源车。
这是冒险者的游戏。王冕从2018年开始做新能源二手车的生意,踏入一个新兴市场,他早就做好了亏损的准备。前3年,几乎很少有人来问车。2021年开始,行情逐渐好起来,但依然在亏损。过去5年,他的亏损额度几乎是预期的2倍。
在Tech星球走访花乡二手车市场当天,不少车商都表达了“新能源只是用来试试,用来做一个补充业务”的态度。他们之中赚到钱的几乎没有,最好的也仅仅是做到了盈亏平衡。
二手车本来已经是一个重资产行业,但新能源二手车更是其中的最难攀登的高山。
这是少数消费者参与的游戏。因为不少消费者还对新能源汽车的保值率存疑。一些消费者认为半价才是合理的。
经过去年的价格大跳水,今年新能源二手车的价格又有一点儿回升,比如2020年的Model 3,15万左右可以收到,但和去年相比,已经是大跳水。
在李檬看来,新能源二手车跟燃油车最本质的区别是,新能源车按厂家新车的节奏来,车商一定要想办法提高周转率,因为变化太快了,尤其是以特斯拉为主,降价没有任何征兆,它一降价会导致其他的新能源品牌也跟着降。
按照现在的价格策略,很可能前一天卖就赚钱,第二天厂商一降价就亏钱。因此,哪怕利润率薄一些,也要尽快卖掉。
但这考验车商的胆量,也需要克服每辆都要多赚一点的人性。只是,经过去年下半年惊心动魄的亏损,车商们越来越谨慎了。
(备注:文中肖遥、李檬、王冕均为化名。)
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